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墙布专业导购必知

分类:
红宝石讲堂
发布时间:
2018/05/30
 
有些店面导购人员对墙布信息、墙布知识非常了解,但为什么在介绍墙布的时候却达不到预期的效果呢?问题在于导购人员在产品介绍时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品,我们一般遵FABE法则,即从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行介绍。
 1. F:(Features)指的是产品的特质、特性等方面的功能,包括:名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过去深刻挖掘这个产品的内在属性,找到差异点,这是店面导购人员必须过的产品知识关。
 
比如设计寓意:
 
大马士革:来源于被伊斯兰教创始人穆罕默德称之为“人间天堂”的叙利亚首都。罗马文化盛世时期所形成的欧式风格,从大马士革向外传播由此而得名。这种纹饰以其四方连续、均衡对称、庄重华贵的特殊魅力,影响了欧洲几个世纪的艺术发展。时至今日,一直是彰显高贵品质的豪宅首选的墙布图案。俗语为“人间若有天堂,大马士革必在其中;天堂若在天空,大马士革必与之齐名。”寓意神奇而庄重、复古、典雅之意。
 
芭蕉叶:设计灵感来源于热带植物中的芭蕉叶,在中国,欣欣向荣的植物寓意生命力的旺盛。粗壮的芭蕉叶好似一双双有力的大臂膀托起家的幸福,无限生长的气势,寓意着子孙万代的繁荣、兴旺。
 
   水纹:设计灵感来源于蜿蜒曲折的水,富有时尚和动感。在我国水代表着财富的象征,在汉语词汇中,更有“细水长流”一说,寓意吉祥、平安与富贵。
 
   紫色:高贵的颜色,例如紫禁城(身份的高贵)、成语“紫气东来”(神秘、神奇、尊贵之意),寓意富贵吉祥。
 
话术案例:
 
   导购:您好,欢迎光临XXX店。这边请,这是我们今年新推出的版本,您先看看?
 
   顾客:好,我先看看……
 
   顾客正翻着版本,手突然停下来,注意力放在一款产品上。
 
   导购:这位小姐,您看的这款叫XXX,这是一款欧式古典风格,它采用天然纤维,经圆网工艺成型,在不同底色表面印刷出卷草叶等主题元素,配以珠光效果处理。整个设计非常有品味,今年市场上非常受欢迎!
 
   点评:此处,导购人员将墙布的风格、工艺以及材质用简单明了的语言做了一个介绍,用语体现出导购人员的专业度,以赢得顾客的认同。
 
2.A:(Advantages)优势。在给顾客推荐墙布时,把特定一款独特点提炼出来,呈 现 给顾客,用语可以直接或间接地陈述,例如:更环保、更高贵、更华丽等。话术案例: 导购:您好,欢迎光临XXX店。这边请,这是我们今年新推出的版本,您先看看?
 
    顾客:好,我先看看……
 
    导购:这位女士,您正在看的这款叫XXX,它采用纤维质感的材质,采用国际先进的饱和法植绒技术,天鹅绒丝丝可见,手感细腻舒适,经珠光技术效果处理,现代简约风格融合不同风格的元素符号,将现代生活的主流时尚气息、典雅、温馨、奢华、大气、华贵展露无遗。这是我们今年专门针对都市高端人士打造的一款墙布,推出来后非常受欢迎!
 
    顾客:喔……
 
    导购:小姐,我们的这款墙布独特点在于它的设计理念源于简约风格,同时融汇了多种元素,强烈的立体空间感、时空错位的朦胧意境、让思想瞬间穿梭于古代与现代之间。我个人觉得,这是一款简约而不简单,非常有意境!
 
   顾客:喔,是吗?(顾客眼睛开始亮起来)
 
   点评:此处,导购人员将墙布墙布的独特卖点提练出来:设计风格与理念,配合优美的文字,将独特点进一步提升,让顾客对这款墙布墙布瞬间高看一眼!
 
3.B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的,用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款墙布。比如:特别浪漫、特别高贵、特别有品味、特别有内涵、特别放松等形容词。
 
   话术:
 
    导购:您好,欢迎光临XXX店,这边请,这是我们今年新推出的版本,您先看看?
 
    顾客:好,我先看看……
 
    顾客正翻着版本,手突然停下来,注意力放在一款上。
 
    导购:这位小姐,您看的这款墙布叫XXXX,这是一款现代风格,它采用天然短纤维材质,经特殊植绒工艺成型,配以珠光效果处理,在不同的底色表面植入英文字母、或规则或抽象的几何图案等主题元素。
 
   顾客:喔……
 
   导购:小姐,我们这款墙布之所以非常受欢迎,其一是因为他的设计非常独特,对现代风格进行了完美的交错融合,以强烈的立体视觉冲击您的审美观;其二是大气、张扬、饱满的元素呈现、高低不同的印刷工艺引领时代潮流之风。这是目前国内少有的工艺与设计结合地如此完美的高档墙布!
 
   顾客:喔,是吗?(顾客眼睛开始亮起来)
 
   导购:是呀,这款墙布里透着时尚、大气、温馨、舒适、典雅的气息。要是贴在您的家里,马上就会把您的品味、高贵展现出来。我敢保证如果您的朋友看到您家的装修,一定会因为这款墙布而赞叹的!
 
         顾客:真的呀?(脸上露出了微微的笑容,陷入遐想)
 
  点评:通过情景描述,告诉顾客家里贴上这款墙布的好处,把顾客带入到一个具体的情景当中去,让顾客还没购买,还没有完成装修,就看到了选择这款墙布的好处。
 
4.E:(Evidence)案例证明。通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍。要求导购提供的所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可视性。
 
   演示法(不同材质、不同工艺区别对待)
 
   1)触摸法:用手接触墙布,去摸、去发现墙布花型的凹凸层次感,凸显立体感。
 
   2)擦拭法:用湿抹布去擦洗墙布,体现墙布可擦洗性。
 
   3)滴水法:用水倾洒在墙布表面上,抖落水滴,用手触摸基底,证明防水性。
 
   4)光照法:将产品置于射灯下,发生光折射作用,证明珠光熠熠生辉、时尚大气的效果及鎏金处理产生的金碧辉煌、奢华富贵的效果。
 
   5)手撕法:用手直接去撕墙布块,目的有二,其一是墙布材质的构成(比如双无纺),其二是证明墙布韧性度。
 
   6)电吹风法:用小型吹风机对透气性能比较好的墙布进行吹风,用手感受墙布被吹的一面,凸显透气性好。
 
   7)水泡法:墙布入水浸泡,证明不褪色、油墨性好等特点。
 
   话术:
 
   导购:是呀,这款墙布要是贴在您的家里,马上就会把您的品味、高贵展现出来,我敢保证如果您的朋友看到您家的装修,一定会感叹的!
 
   顾客:真的呀?(脸上露出了微微的笑容,陷入遐想)
 
   导购:呵呵,当然真的啦。小姐,这里面有贴了我们家这款墙布顾客的实景照片(把IPAD递给顾客)。你看看,这是XXX公司董事长家里,你看看这在客厅贴出来的感觉,是不是特别华贵和大气呀?
 
   顾客:嗯,确实还不错。(不停的翻看这些照片)
 
   导购:小姐,你家客厅多大面积,我帮您算一算,需要多少量?
 
点评:当通过对墙布的介绍让顾客感兴趣后,通过利用已经成交顾客的案例,更加直观地证明自己所言非虚,增加顾客的信任度。
 
以上为导购在向顾客呈现墙布时的四个要点。如果在平时的销售中,注意修炼,定会用得出神入化。但是,需要提醒导购人员注意的是,我们在介绍产品时一定要紧扣住顾客的关键需求,否则,即使是按照这四个要点出牌,效果也可能会大打折扣,得不到顾客的认可。
 
 
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